“Se nos der 20 mil euros, criamos-lhe um plano de marketing”
Se alguma empresa chegasse à sua beira e lhe fizesse esta proposta, tal e qual como está, é provável que a achasse uma loucura.
Porquê? Porque apresentou zero valor, e muito preço.
No entanto, é isto que muitas empresas fazem quando vendem online. Promovem a sua proposta ou produto mais caro, sem entregar nenhum tipo de valor.
Para conseguir vender o plano de 20 mil euros, tem de usar a Escada de Valor.
Antes de perceber o que é uma escada de valor, aqui está o que vai ler neste artigo:
O que é a Escada de Valor
A Escada de valor é uma estratégia utilizada para acompanhar o cliente em todas as fases do funil, e conseguir que ele invista cada vez mais dinheiro na sua empresa.
A lógica é construir diferentes produtos ou serviços, com diferentes níveis de oferta e preço, sendo que, há medida que sobe a “escada”, mais ganha enquanto negócio.
Para perceber melhor do que se trata este conceito, aqui está como funciona na prática a Escada de Valor.
Os 4 Degraus da Escada de Valor
1º Degrau – Isca Digital
Para que o cliente suba o primeiro degrau da escada de valor o ideal é oferecer-lhe um produto gratuito.
Este produto vai funcionar como isca digital ou um lead magnet. A isca digital serve para atrair a atenção do cliente e levá-lo a conhecer a sua marca.
Embora este produto seja gratuito, é muito importante que ele tenha valor, para que consiga deixar uma imagem positiva da sua marca no cliente.
Para visualizar na prática o que poderia ser este produto, vamos pegar no no caso de um especialista em Paid Media. Este pode oferecer como isca digital um e-book sobre anúncios no Facebook Ads.
2ºDegrau – Produto de Entrada
Depois de ter entregue um produto gratuito ao cliente e de ter provado que mesmo gratuitamente, a sua marca consegue acrescentar valor, é altura de começar a vender.
Se tentar que o consumidor passe de um produto gratuito para a compra de um produto de valor muito alto, dificilmente conseguirá efetuar a venda.
Então, no 2º degrau deve preparar um produto de entrada para os seus potenciais clientes.
Este produto deve ser de valor mais elevado do que o produto oferecido anteriormente. Mas (e é um grande mas) deverá ser de um preço baixo.
Na verdade, deve ser tão baixo que depois de ter oferecido um bom conteúdo ao consumidor (no 1º degrau) ele vai sentir-se na obrigação de comprar este produto de baixo valor (do 2º degrau).
Voltando ao exemplo do especialista de Paid Media, depois de ter oferecido o e-book, este pode agora propor ao cliente a compra de um mini-curso de Facebook Ads.
3º Degrau – Tier 2
No terceiro degrau a lógica é a mesma. Quanto mais sobe na escada, mais valor cobra pelo produto.
Neste degrau pode incluir a oferta principal, aquela onde ambiciona que a maioria dos clientes chegue.
No caso do nosso gestor de Paid Media, depois de vender o mini-curso por 20€, é agora altura de vender um pack de cursos por um valor mais elevado, por exemplo, 100€.
4º Degrau – Tier 1
Se tudo correr como planeado, o seu cliente está agora no final da escada.
As boas notícias são que, como o seu cliente já deu 3 passos até chegar aqui, a probabilidade de dar o 4º é elevada, já que ele está envolvido e satisfeito (à partida) com o que tem recebido até agora.
Esta é a sua oportunidade para vender o produto mais caro e com mais valor que possuir.
No caso do gestor de Paid Media, neste quarto degrau pode vender uma consultoria no valor de 300€.
Nota: em todos estes degraus não tem de existir apenas 1 produto. Cada produto deve ser adequado às necessidades do consumidor, como tal pode ter diferentes produtos para adequar a consumidores com diferentes necessidades.
Da mesma forma, a escada de valor do seu negócio pode ter mais do que 4 degraus. O importante é que à medida que o cliente suba mais um degrau, o preço e o valor do produto aumentem.
Geração de Confiança e Retenção do Cliente
Um consumidor só confia na sua marca depois de comprar um produto seu e este corresponder ou superar as expectativas.
Lembre-se que a satisfação do consumidor é como uma fórmula matemática:
Expectativas – Realidade = Satisfação do Cliente.
A lógica deste método da escada de valor é criar confiança, gradualmente, para que o consumidor se sinta mais confortável em gastar mais com a sua marca ou negócio.
É como entrar numa piscina num dia quente de verão.
Primeiro molha os pés, depois as pernas e depois ganha coragem para entrar definitivamente. (claro que também existirão aqueles que mergulham de uma vez, e nesse caso, melhor será para o seu negócio).
Então, depois de conquistar a confiança dos seus clientes é mais fácil levar os mesmos a escalarem os degraus da sua escada de valor. Aumentando o valor do que tem para vender, o cliente que já confia em si, vai reconhecer os benefícios do que lhe está a propor.
Clientes Satisfeitos = Retenção
Clientes satisfeitos transformam-se em promotores da marca e ajudam a transmitir uma imagem positiva para o restante público.
Para além disso, reter um cliente pode ser até 7 vezes mais barato do que conquistar um cliente novo.
Um cliente satisfeito sobe mais facilmente a escada de valor pois não precisa de tanto convencimento. Então, quando aplica a escala de valor à sua marca consegue reter os clientes e escalar o seu negócio.
Agora que conhece a importância da escada de valor, está pronto para aplicá-la?
Tal como o ditado popular diz “grão a grão enche a galinha o papo”. Com a escada de valor, “Grau a grau enche o negócio o banco.”
O processo de levar o consumidor através dos vários degraus será mais fácil se tiver uma estratégia de conteúdo planeada.
Deixe que o Swonkie o ajude nessa tarefa e experimente-o grátis durante 14 dias aqui.
