Já ouviu falar em escada de valor? Esta é uma estratégia utilizada para acompanhar o cliente em todas as fases do funil e conseguir que ele invista cada vez mais dinheiro na sua empresa.

A escada de valor pode ser aplicada a todos os negócios e pode fazer a diferença entre não vender, vender apenas uma vez, ou vender várias vezes ao mesmo cliente e produtos de valor cada vez mais elevado.

Pronto para descobrir como usar a escada de valor para cativar mais clientes e vender mais produtos?

O que é a Escada de Valor

A escada de valor é uma estratégia que permite construir produtos em diferentes níveis, diferentes preços e que gera diferentes níveis de valor para o cliente.

Dessa forma, a escada de valor acompanha o cliente durante todo o funil de venda e cada oferta está adaptada à fase do funil em que o cliente se encontra.

Esta estratégia permite que dê a conhecer o seu negócio e o seu produto a mais pessoas e que entregue o produto/serviço que o cliente precisa em cada degrau da escada.

1º Degrau

Para que o cliente suba o primeiro degrau da escada de valor o ideal é oferecer-lhe um produto gratuito.

Este produto vai funciona como isca digital ou lead magnet. A isca digital serve para atrair a atenção do cliente e o levar a conhecer a sua marca.

Embora este produto seja gratuito deve ter valor e deixar uma imagem muito positiva da sua marca no cliente.

Se pegarmos no caso de um especialista em Paid Media, este pode oferecer como isca digital um e-book sobre anúncios no Facebook Ads.

escada de valor 1º degrau isca digital

2ºDegrau

Depois de ter entregue um produto gratuito ao cliente e de ter provado que mesmo ao oferecer alguma coisa, a sua marca consegue acrescentar valor, é altura de começar a vender.

Se tentar que o consumidor passe de um produto gratuito para a compra de um produto de valor muito alto, dificilmente conseguirá efetuar a venda.

Então, no 2º degrau tem de ter preparado um produto de entrada para os seus potenciais clientes.

Este produto deve ser de valor mais elevado do que o produto oferecido inicialmente e deve ter um preço muito baixo. Tão baixo que depois de ter oferecido um bom conteúdo ao consumidor ele vai sentir-se na obrigação de comprar agora este produto de baixo valor.

Voltando ao exemplo do especialista de Paid Media, depois de ter oferecido o e-book, este pode agora propor ao cliente a compra de um mini-curso de Facebook Ads.

escada de valor 2º degrau produto de entrada

3º Degrau

Se quanto mais o cliente sobe na escada maior deve ser o valor e o preço, então o produto oferecido neste degrau deve ser mais elevado em preço e em valor.

Neste degrau pode estar incluída a oferta principal, aquela onde ambiciona que a maioria dos clientes chegue.

No caso do nosso gestor de Paid Media, depois de vender o mini-curso por 20€, é agora altura de vender um pack de cursos por um valor mais elevado, por exemplo, 100€.

escada de valor 3º degrau

4º Degrau

Possivelmente, alguns clientes vão ficar presos nos degraus inferiores e apenas os mais qualificados vão chegar a este 4º degrau, onde o produto/serviço oferecido têm preço e valor muito mais elevados do que o primeiro produto inicial.

No caso do gestor de Paid Media, neste quarto degrau pode vender uma consultoria no valor de 300€.

escada de valor 4º degrau

Nota: em todos estes degraus não tem de existir apenas 1 produto. Cada produto deve ser adequado às necessidades do consumidor, como tal pode ter diferentes produtos para adequar a consumidores com diferentes necessidades.

Da mesma forma, a escada de valor do seu negócio pode ter mais do que 4 escadas. O importante é que à medida que o cliente suba mais um degrau, o preço e o valor do produto aumente.

Geração de confiança e Retenção do cliente

Um consumidor só confia na sua marca depois de comprar um produto seu e este corresponder às expectativas ou superar as mesmas.

Assim, se começar por oferecer produtos aos consumidores os mesmos vão conhecer a sua marca e podem posteriormente comprar o primeiro produto pago.

Ora, muito dificilmente alguém que ainda não confia na sua marca comprará um produto de preço muito elevado.

No entanto, se a sua marca tentar vender à lead um produto/serviço de preço muito baixo, a mesma que já ficou satisfeita com o seu produto gratuito, pode agora comprar este produto de baixo valor.

Depois da lead se tornar seu cliente, se a sua marca e o seu produto corresponder às expectativas ou as superar, o cliente começa a confiar em em si.

Então, depois de conquistar a confiança dos seus clientes é mais fácil levar os mesmos a escalarem os degraus da sua escada de valor. Aumentando o valor do que tem para vender, o cliente que já confia em si, vai reconhecer os benefícios do que lhe está a propor.

Clientes satisfeitos transformam-se em promotores da marca e ajudam a transmitir uma imagem positiva para o restante público. Desta forma, os clientes que retém contribuem para a adesão de novos clientes.

Para além disso, reter um cliente pode ser até 7 vezes mais barato do que conquistar um cliente novo. Um cliente satisfeito sobe mais facilmente a escada de valor pois não precisa de tanto convencimento. Então, quando aplica a escala de valor à sua marca consegue reter os clientes e escalar o seu negócio.

Agora que conhece a importância da escada de valor, vai aplicá-la ao seu negócio?

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