Se trabalha na área do marketing, certamente, já ouviu falar de persona. Mas, tem a sua persona definida ou sabe como o deve fazer? E sabe o que distingue a persona do público-alvo?

Não consegue ter uma estratégia de comunicação bem-sucedida, se não souber para quem vai comunicar. Muitas empresas fracassam porque não sabem para quem querem, nem para quem devem dirigir a sua comunicação.

Como não queremos que seja o seu caso, vamos ensinar-lhe a criar a sua persona, para garantir que toda a sua estratégia está alinhada com as dores, desejos e expectativas desta.

O que é a persona?

A persona ou buyer persona é a representação do seu cliente ideal. É criada tendo por base dados demográficos, psicográficos, comportamentais, motivações, receios, desejos e dores do seu cliente.

Enquanto, que quando define o público-alvo está a ser generalista, e a agrupar os seus potenciais clientes por determinadas características e preferências que têm em comum, na definição da persona convém ser o mais específico possível.

Ao definir a sua persona, ela será o centro de toda a sua estratégia, como tal, toda a comunicação será feita tendo a persona como foco, e pode assim ser mais assertiva.

Perceba a diferença entre público-alvo e persona:

Público-alvo: mulheres entre os 30 e os 65; classe média; casadas ou solteiras; residentes em Portugal; preocupadas com a imagem e com o aparecimento de rugas.

Persona: A Ana tem 40 anos, é casada, tem dois filhos, mora em Lisboa e adora viajar. É diretora de um hotel, tem um rendimento mensal de 3000 euros e ambiciona um dia ser diretora de toda a cadeia do grupo hoteleiro onde trabalha. É preocupada com a sua imagem e sofre com as rugas, que recentemente surgiram, e que se vão acentuar com a idade. As suas redes sociais favoritas são o Instagram e o Pinterest.

O seu negócio precisa de quantas personas?

Não existe uma resposta exata para esta questão. Todavia, esta resposta pode estar associada a diversos fatores, tais como: o tamanho do seu negócio, grau de diferenciação dos seus produtos, mercados em que atua e fatores que condicionam a tomada de decisão dos seus clientes.

Por exemplo, se vende para o mercado B2B e para o mercado B2C, em princípio, não poderá ter só uma persona. Embora os produtos possam ser os mesmos, os fatores que condicionam a tomada de decisão dos seus potenciais clientes, certamente, serão diferentes.

Por outro lado, para um pequeno negócio, que venda apenas um tipo de produtos, uma persona poderá ser suficiente.

Pesquisa de personas

Em primeiro lugar, para a definição da sua persona precisa de fazer uma pesquisa. Só através da recolhe de dados é que poderá tirar conclusões.

Um dos principais objetivos da pesquisa é perceber as necessidades e desejos dos consumidores. Dessa forma, dependendo do tipo de negócio, podem ser realizados vários tipos de pesquisa. Pode recorrer, por exemplo, a questionários; formulários; entrevistas e grupos de foco.

Numa fase inicial do negócio este tipo de pesquisa pode, eventualmente, também o ajudar a perceber em que mercado deve atuar, potenciais alterações aos seus produtos e ainda, que preço as pessoas estarão dispostas a pagar pelo que tem para lhes oferecer.

A recolha de dados da sua pesquisa pode ser feita, quer de forma quantitativa, quer de forma qualitativa.

Os dados qualitativos têm por base a matemática e, por norma, precisa de uma alargada amostra para garantir resultados fidedignos.

Por sua vez, os dados qualitativos podem ser recolhidos com uma amostra mais pequena, mas requerem também uma pesquisa mais elaborada e aprofundada.

Nesta fase, é tão importante ouvir os seus clientes, bem como, ouvir os que por algum motivo, deixaram de o ser. Nesse sentido, tente falar com ex-clientes ou com pessoas que acabaram por não fechar o negócio e perceba o que falhou durante o processo.

Ferramentas de pesquisa

Existem algumas ferramentas, que o podem ajudar, durante este processo de pesquisa da sua buyer persona.

Google Keyword Planner

Esta ferramenta já faz parte das ferramentas obrigatórias para quem trabalha em marketing digital. É uma ferramenta integrada no Google AdWords e pode utilizá-la de forma gratuita.

O Keyword Planner oferece informações sobre palavras-chave, como volume de pesquisa e custo médio por clique. Esta ferramenta é, sem dúvida, útil para perceber o que os seus potenciais clientes pesquisam, e como através dessa pesquisa podem encontrar a sua empresa.

Ubersuggest

O Ubersuggesté é ideal para perceber o grau de utilização das palavras-chave. Além disso, esta ferramenta ainda oferece sugestões de palavras relacionadas com o seu tema, que lhe poderão ser úteis.

Survey Monkey

A Survey Monkey vai ajudá-lo a criar formulários e a enviá-los por email durante a sua pesquisa.

Disponibiliza uma versão gratuita, que permite criar questionários até 10 perguntas e obter até 100 respostas. Com os dados obtidos, esta ferramenta, gera gráficos e tabelas para facilitar a sua interpretação.

Google Forms

Esta ferramenta da Google permite-lhe criar questionários personalizados, para enviar por email aos entrevistados. No entanto, não inclui nenhuma ajuda para facilitar a interpretação dos dados.

Google Consumer Barometer

Esta ferramenta da Google é muito útil a entregar dados reais sobre o comportamento dos utilizadores na Internet. Permite segmentar o público, obtendo dados mais precisos que o podem ajudar na criação da sua persona. 

Redes sociais

As redes sociais são, sem dúvida, uma excelente ferramenta que lhe permite de forma gratuita recolher dados para a sua pesquisa.

Para tal, participe em grupos sobre o tema do seu negócio, pesquise palavras-chave, divulgue questionários e participe em grupos de discussão.

Hoje, quase tudo é partilhado nas redes sociais, e as mesmas poderão ajudá-lo a recolher dados sobre interesses, problemas e opiniões dos seus consumidores.

Ao mesmo tempo, poderá utilizar as redes sociais para perceber o posicionamento dos seus concorrentes nas mesmas.

Características básicas para criar a sua persona

Na criação da sua persona existem alguns dados que deve sempre ter em conta. Contudo, dependendo do seu negócio poderá acrescentar mais informações.

A lista seguinte apresenta os dados fundamentais para criar a sua persona.

• Nome;
• Idade;
• Género;
• Profissão;
• Hobbies;
• Estrutura familiar;
• Educação;
• Traços de personalidade;
• Salário/ rendimento familiar;
• Sonhos/ ambições;
• Expectativas;
• Dores/ problemas;
• Responsabilidades;
• Quem e o que influencia a tomada de decisão;
• Redes sociais favoritas.

Criei a minha persona e agora?

Com a sua persona criada, e tendo a certeza que a sua empresa tem a solução para resolver o problema da mesma, agora todo a sua estratégia de comunicação e de marketing será definida tendo-a como foco.

Assim, tendo a sua persona em mente, pode definir o tom de voz mais adequado; descobrir as redes sociais onde terá mais sucesso; utilizar palavras-chaves específicas; criar conteúdos relevantes e segmentar os seus anúncios.

Por fim, tudo isto resulta em quê? Numa diminuição de esforços, de custos e num aumento das suas vendas. 

Depois de todas estas dicas, acreditamos que já se sente preparado para criar a(s) persona(s) para o seu negócio, e ser assim capaz de melhorar a eficácia da sua estratégia.