Se trabalha com marketing ou vendas, certamente já ouviu falar do funil de vendas e também já deve ter tido algumas dúvidas sobre qual o conteúdo certo para cada fase do funil.

Quando falamos da produção de conteúdos no mundo digital ou fora dele, é preciso ter sempre em conta que os consumidores encontram-se em diferentes fases do funil de vendas e é preciso conhecer essas fases para saber que conteúdo pode oferecer em cada uma.

Oferecer o conteúdo certo permitir-lhe-á transformar os seus visitantes em clientes.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico utilizado para acompanhar todo o caminho do consumidor desde o momento em que tem contacto com a sua marca, até se tornar um cliente.

É importante utilizar o funil de vendas em todo este processo, porque os consumidores encontram-se em diferentes etapas da jornada de compra. Se não compreender e respeitar essas etapas, oferecendo conteúdo adequado a cada uma delas, dificilmente conseguirá conquistar clientes.

O funil é então constituído por 3 diferentes fases: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

Quanto mais próximo o consumidor estiver do fundo do funil mais preparado se encontra para realizar a compra.

Mas, vamos então perceber em que consiste cada uma das fases e que estratégias deve utilizar em cada uma delas.

TOPO DO FUNIL DE VENDAS

Esta é a fase da descoberta e da consciência.

O consumidor descobre a sua marca pela primeira vez, ainda não sabe que a mesma tem uma solução para o problema dele.

Aliás, na maior parte das vezes nem sabe que tem um problema, só vai ter essa consciência depois de ter um contacto regular com a sua marca e perceber a solução que esta lhe pode oferecer.

Assim, os conteúdos do topo de funil são os indicados para atrair visitantes e educá-los para a consciencialização do problema.

Como tal, estes conteúdos não devem fazer referência à marca nem ao produto, devem acrescentar valor ao cliente para o fazer ter interesse em mais conteúdos seus.

Lembre-se que quanto mais pessoas conseguir atrair para o topo do funil mais pessoas poderá levar até ao fundo do funil. Ou seja, mais vendas poderá fazer.

Conteúdo do Topo do Funil

Já sabe então que nesta fase não pode falar da sua empresa nem das especificações do seu produto, para conseguir atrair audiência.

Dessa forma deve produzir conteúdos que acrescentem valor à sua persona e que a eduquem para o problema em questão.

Os conteúdos devem ser abrangentes e objetivos. Lembre-se que nesta fase as pessoas ainda não têm interesse em comprar o seu produto e não querem saber pormenores sobre ele.

Pode criar os seguintes conteúdos para o topo do funil:

Publicações nas redes sociais

As redes sociais são ótimas para atrair público do topo do funil. Aproveite ao máximo este canal para oferecer conteúdo atrativo, que acrescente valor à persona e que desperte a curiosidade e o interesse na sua marca.

Tem inegavelmente de tornar um visitante das suas páginas nas redes sociais seu seguidor, para conseguir que ele avance no funil.

Artigos

Ter um blog é uma excelente forma de fornecer conteúdo de topo do funil. Deve aproveitar o blog para criar artigos educacionais, que abordem temas da sua área e que vão ser úteis para a sua audiência.

Pode partilhar esses artigos nas redes sociais e dessa forma atrair mais tráfego para o seu blog.

Com toda a certeza, se os seus artigos forem realmente bons e acrescentarem valor à sua persona, ela irá querer saber mais sobre a sua marca.

Ebooks

Os ebooks são ótimos para gerar leads e atrair a sua persona. Nesta fase, deve criar ebooks sobre temas da sua área e oferecê-los à sua audiência.

Embora a criação de um ebook dê trabalho, a sua audiência reconhecerá o seu esforço e não se vai importar de deixar os seus dados em troca de um bom conteúdo.

Masterclass

As Masterclasses ou Webinários servem para oferecer conteúdo de qualidade a quem tem o primeiro contacto com a sua marca.

Tal como acontece com os ebooks, são uma boa forma de gerar leads porque normalmente são pedidos dados para inscrição nas mesmas.

E quando é para receber conteúdos de valor as pessoas vão deixar os dados que, posteriormente, poderão ser trabalhados através de outros canais.

Emails

Utilize o email para trabalhar as suas leads de topo do funil. Depois de conseguir através de técnicas anteriores, como por exemplo, a oferta do Ebook recolher dados da sua audiência, pode criar campanhas de email marketing para esta fase do funil.

Mais uma vez, lembre-se que deve oferecer conteúdo útil, educacional e que não aborde os seus produtos ou a sua marca.

MEIO DO FUNIL DE VENDAS

No meio do funil está a retenção do seu público. Aqui encontra pessoas que foram cativadas pelo seu anterior conteúdo e que têm interesse em acompanhar a sua marca e em saber mais sobre os seus produtos.

Os seus visitantes nesta altura já são leads e estão prontas a serem trabalhadas para passarem à fase seguinte e se tornarem clientes.

O meio do funil é fundamental para fortalecer a relação com os seus potenciais clientes e lhes fornecer todas as informações necessárias para eles perceberem que a sua marca tem a solução ideal para o seu problema.

Conteúdo do Meio do funil

O conteúdo já deve ser mais específico e começar a apresentar a solução para o problema da persona.

Nesta fase já pode apresentar os benefícios do seu produto, como o mesmo pode ser utilizado e como pode solucionar um problema.

No meio do funil é também importante eliminar objeções que possam surgir durante a descoberta dos seus produtos, para garantir que a sua lead passa para a próxima fase do funil.

Nesta fase pode publicar os seguintes conteúdos:

Tutoriais

Pode apresentar tutoriais a ensinar a sua persona a fazer alguma coisa ou a resolver um problema. Por exemplo, “Como criar 3 looks com a mesma camisola?” ou “Aprenda a fazer gorros em lã.” poderiam ser dois tutoriais de meio de funil.

Pode divulgar esses tutoriais nas suas redes sociais, como o Youtube ou o Intagram.

Newsletters personalizadas

Nesta fase do funil já tem mais informações sobre as suas leads. Como tal, pode oferecer newsletter personalizadas e indo ao encontro das preferências de cada uma.

Este conteúdo é uma forma de manter o contacto regular com a sua audiência e introduzir informações sobre os seus produtos ou serviços que reforcem a necessidade da persona encontrar uma solução para o seu problema.

Artigos

Nesta fase pode continuar a utilizar o seu blog para partilhar artigos. Estes devem é ser mais específicos, aprofundados e irem ao encontro dos problemas que a sua marca pode ajudar a resolver.

Ebooks

Também os ebooks devem continuar a fazer parte desta estratégia. Nesta fase deve deixar o conteúdo abrangente de lado e focar-se em conteúdos mais específicos e que tal como os tutoriais ensinem a sua persona a fazer alguma coisa e a ultrapassar uma necessidade ligada com a sua área.

Nesta fase os seus ebooks já podem fazer referência aos seus produtos e aos benefícios dos mesmos.

FUNDO DO FUNIL DE VENDAS

Esta é a fase mais desejada por qualquer empresa e a mais difícil de alcançar.

É no fundo do funil que acontece a conversão das suas leads e que estas decidem comprar o seu produto passando a seus clientes.

Cada lead terá um tempo diferente até atingir esta fase. Umas podem demorar apenas umas horas ou uns dias a tomar a decisão. Em outros casos poderão passar meses desde o contacto com a sua marca até à compra efetiva.

Conteúdos de fundo do funil

Os conteúdos nesta fase devem ser totalmente focados nas caraterísticas e nos benefícios do seu produto.

Nesta fase os seus potenciais clientes, certamente, já avaliaram outras marcas como alternativas para resolver o seu problema e não podem restar dúvidas de que a sua marca é a escolha certa.

Esta fase do funil deve ser trabalhada com a equipa de vendas que pode contactar as leads para esclarecer dúvidas e apresentar todas as funcionalidades do produto.

Na última fase do funil pode oferecer os seguintes conteúdos às suas leads:

Demonstrações

As demonstrações do produto ou do serviço são um ponto chave para conquistar clientes.

Explicar como funciona o produto e como deve ser utilizado corretamente, é uma forma de passar confiança e segurança aos seus potenciais clientes.

As demonstrações devem ser gratuitas e deixar a persona com a certeza que o seu problema será resolvido com a compra daquele produto/serviço.

Testes gratuitos

Oferecer um período experimental aos seus potenciais clientes é também uma excelente prática do fundo do funil.

Principalmente quando falamos de serviços, dar à lead a oportunidade de experimentar gratuitamente o serviço e de comprovar os benefícios do mesmo é um passo gigante para a levar até à compra.

Na Swonkie utilizamos esta prática fornecendo 14 dias de teste gratuitos para as nossas leads poderem comprovar a eficácia do nosso serviço e em como este as permite economizar tempo na gestão das suas redes sociais.

Vídeos

No fundo do funil pode também fornecer vídeos sobre a utilização dos seus produtos ou serviços, facilitando o uso dos mesmos por parte dos consumidores.

Testemunhos

Partilhar testemunhos de clientes e de como estes estão satisfeitos com a sua marca, acrescenta confiança à sua persona.

Os testemunhos são uma prova social de que existem mais pessoas a comprar os seus produtos e satisfeitas com os mesmos.

Fidelização dos clientes

É incrível conseguir levar os seus clientes até ao fundo do funil e garantir que os mesmos efetuem a compra.

Mas, tão ou mais importante é conseguir garantir a fidelização dos seus clientes. A fidelização garante que os clientes vão voltar a comprar os seus produtos e que provavelmente os vão recomendar a outras pessoas.

Por isso, depois de efetuar a venda continue a fornecer conteúdos relevantes para os seus clientes.

Pode fornecer dicas de manutenção do produto, pode informá-los sempre que haja uma melhoria nos seus serviços ou pode só contactá-los para saber se estão satisfeitos com a compra.

O importante é alimentar sempre o relacionamento com os clientes para garantir que no futuro os mesmos voltam à sua empresa.