Provavelmente pensa que Social Selling (Venda Social) é igual a marketing nas redes sociais. Mas não, não é bem isso.
O Social Selling é uma técnica que envolve o uso de redes sociais para criar relações com os seus potenciais clientes, com o objetivo último de vender.
No fundo, é sobre retirar a componente do “guião de vendas”, e criar discussões de valor sobre o seu produto, que organicamente levarão à venda.
Para isto ser possível, é essencial envolver marketeers, gestores de redes sociais e vendedores, para que juntos, desenvolvam e executem a estratégia de forma eficiente.
Antes de aprofundarmos sobre Social Selling, aqui tem o menu de navegação deste artigo:
O que é Social Selling
O Social Selling não é sobre adicionar novos contactos à sua lista. É sobretudo sobre criar relações e interações de valor com os seus potenciais clientes.
Melhor do que lhe dar apenas uma definição, imagine este cenário:
Antes das redes sociais, discutíamos com o vizinho a proposta do vendedor que batia à porta da nossa casa. Depois, ouvíamos a opinião dele (vizinho), dava-mos a nossa, e decidíamos se comprávamos ou não.
Hoje, com as redes sociais, somos todos “vizinhos digitais”, o que nos dá acesso a milhares de opiniões da “vizinhança”, para nos informarmos antes de efetuar uma compra.
Sempre que um vendedor nos vem dar um pitch, vamos imediatamente pesquisar o nome da empresa, o produto e ver avaliações de outras pessoas.
Esta é a essência do Social Selling. Dependemos das opiniões e satisfação dos outros, para tomarmos as nossas próprias decisões.
Então o que é que isto quer dizer para os vendedores, marketeers e gestores de redes sociais?
Se querem vender no futuro, têm de ir além das cold calls, e alavancar as redes sociais para encontrar, criar relações de valor e guiar os seus potenciais clientes pela jornada de compra.
As Vantagens de Usar Social Selling
Empresas e indivíduos que usam Social Selling, vendem mais. Não somos nós que o dizemos, mas sim as estatísticas.
De acordo com o LinkedIn, “78% dos vendedores que usam Social Selling vendem mais do que aqueles que não usam”.
Mas, se ainda não ficou convencido, aqui estão 4 vantagens de usar este método na sua estratégia.
1. Gerar Leads de Alta Qualidade
Já que as redes sociais o cerne do Social Selling, pode aproveitar a vantagem que estas lhe conferem de obter uma vasta informação sobre os seus clientes.
Se pensar numa rede como o LinkedIn (que já agora é o local ideal para começar), consegue obter informações sobre a sua lead como por exemplo, local e cargo de trabalho, local e tipo formação, comentários, likes e partilhas de conteúdos, e ainda a rede de conexões.
Por si só, estes dados já lhe conferem uma boa ideia sobre o potencial daquele determinado cliente. Tente perceber quais as necessidades, e como é que a sua empresa ou produto pode ajudá-lo.
2. Conexões Profundas = Mais Vendas
Segundo a Harvard Business Review, os clientes com “conexões emocionais” são “52% mais valiosos, em média, do que aqueles que estão apenas muito satisfeitos.”
A estatística fala por si. Ao usar as redes sociais, e com as informações que consegue recolher de antemão, pode oferecer uma proposta mais personalizada, e que vá ao encontro dos gostos e personalidade do cliente.
Também tem a oportunidade de interagir com o perfil das redes sociais do seu cliente (por exemplo no LinkedIn). Isto demonstra que reconhece e valoriza o trabalho dele, e que realmente está interessado em nutrir uma relação de proximidade, para que consigam ser bons parceiros no futuro.
3. A Empresa Ganha, Mas Você Também
O Social Selling, apesar de também beneficiar a empresa, também beneficia quem “dá a cara”.
Não só cria uma marca pessoal e ganha autoridade no mercado, ao por exemplo criar conteúdos relevantes para o seu target, como também vai construir uma grande rede de networking, que lhe abre inúmeras oportunidades.
4. Visibilidade da Marca de Forma Orgânica
Quando otimiza o perfil com uma boa foto, título e descrição, depois só tem de começar a interagir e adicionar valor à comunidade onde se quer inserir.
Se optar por criar conteúdo, fale das dores do seu consumidor, e depois, de preferência de forma subtil, insira como o seu produto resolve essa dor.
Com uma estratégia de conteúdo definida, ganhará mais awareness para si e para a sua marca de forma orgânica.
Social Selling na Prática
A rede social mais utilizada para praticar Social Selling é o LinkedIn. O LinkedIn tem funcionalidades específicas para poder executar e potencializar a sua estratégia.
Uma delas é o LinkedIn Sales Navigator. Esta funcionalidade tem o objetivo de ajudar os profissionais a segmentar, entender e interagir com potenciais clientes.
Possui diferentes planos consoante as suas necessidades, tal como pode ver em baixo:
Pode usufruir desta funcionalidade de forma gratuita durante 30 dias, mas prepare-se para inserir o seu cartão de crédito ou débito. No entanto, pode cancelar o teste gratuito a qualquer altura.
Boas Práticas de Social Selling
Independentemente da plataforma que usa para o Social Selling, existe um conjunto de boas práticas que deve praticar.
1. Otimize o seu Perfil
A primeira impressão importa, e o seu perfil nas redes sociais é o novo cartão de negócios.
Invista numa boa foto de perfil e descrição. Siga os passos de otimização de perfil, da rede social em que estiver.
Por exemplo, se estiver a utilizar o LinkedIn, pode alterar os URL’s do seu perfil (exemplo: “filipe_sampaio_23214” para “filipe_sampaio”), para que seja mais fácil de encontrar.
2. Valor Primeiro
Se não quer passar por ser mais um vendedor que só quer chegar à venda, evite criar conteúdos que dêem hard sell no seu produto, sem que ofereçam algum tipo de valor.
Primeiro Valor. Segundo Vender.
3. Seja Autêntico
Seja autêntico na sua comunicação.
Não tente posicionar-se imediatamente como um especialista (a não ser que já o seja), e vá explorando outras formas de conteúdo, e temas fora da sua área de conforto, para alcançar mais audiência.
4. Saiba Onde Comunicar
O LinkedIn, Instagram, Twitter e Facebook, podem ser as redes sociais mais óbvias onde poderá encontrar o seu público alvo. Mas e se não estiverem lá?
Se o seu público estiver no Reddit, Quora, TikTok ou outras redes sociais, também é possível posicionar-se e praticar Social Selling aí.
Em suma, saiba onde comunicar e adapte-se.
5. Crie Alertas de Social Listening
O Social Listening é importante para perceber quando e o que é que os seus clientes estão a dizer sobre a sua marca ou produto.
Sempre que receber um alerta pode perceber quem pode abordar, e o que mencionar para resolver alguma possível dificuldade.
Provavelmente está a pensar como é que vai dar conta disto tudo. Criar conteúdo, alertas de social listening…
O Swonkie ajuda-o a implementar a sua estratégia de Social Selling (e não só).
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