Com o boom das startups tecnológicas o termo SaaS (software-as-a-service), tornou-se muito utilizado e reconhecido mas, no entanto, nem sempre é claro para todos. O que devemos então saber sobre SaaS?

Independentemente, se sabe o que é ou se já ouviu falar, se é um utilizador de internet existe uma grande probabilidade de já ter usado algum SaaS.

Neste artigo iremos abordar as vantagens de um SaaS, os modelos de negócio associados e ainda quais as principais métricas que devemos ter em consideração quando comercializamos um SaaS.

O que é afinal um SaaS?

Grandes empresas tecnológicas como a Microsoft, Google ou até mesmo a Sales Force, entre tantas outras, são referências mundiais por oferecerem os seus produtos e serviços no modelo de SaaS.

Esta mudança de paradigma permitiu a estas grandes corporações transformarem o seu modelo de negócio por completo, apostando numa venda a longo prazo em vez de a curto prazo. Ou seja, permitiu retirar mais valor do cliente a longo prazo em vez de apenas num único pagamento para todo o sempre.

Assim, o acrónimo SaaS identifica todas as empresas que disponibilizam o seu software através da cloud. Não necessitando que o utilizador instale o seu serviço em algum servidor próprio ou no seu computador.

Com o aparecimento de startups tecnológicas este modelo de negócio ganhou magnitude e tornou-se um dos mais usados a nível mundial. Assim o objetivo de um Saas é claro, oferecer o software como um serviço e não software como um produto.

Quais as vantagens e os desafios de gerir e fornecer um SaaS?

Destacamos cinco vantagens para uma startup tecnológica oferecer o seu serviço como SaaS.

Escala

Permite o acesso instantâneo ao serviço. Requerem como principal necessidade a ligação à internet por parte do utilizador e assim torna francamente rápida a sua utilização. Tipicamente está disponível através do um domínio de internet onde através do mesmo os utilizadores podem aceder com um login à sua conta.

Esta é uma das grandes vantagens para quem pretende chegar a qualquer parte do mundo, sem precisar de ter uma estrutura física em cada um desses países. É a forma de conseguir a tão almejada internacionalização! Chegar a mercados com muitos utilizadores, com forte taxa de penetração de internet e acima de tudo, com maior poder de compra.

Atualizações

Uma das vantagens de oferecer o serviço neste modelo é a facilidade de implementação de novas funcionalidades sem intervenção ou dependência do utilizador para tal. Isto porque não necessita de ser o próprio a fazer o update ou qualquer instalação nos seus sistemas de acesso.

As atualizações e novas funcionalidades são uma grande mais valia para qualquer software SaaS. São fundamentais para aumentar o valor oferecido ao cliente. Uma condição para que este continue a usar o serviço e consequentemente a pagar o mesmo, libertando mais margem e receita para a empresa. Por outro lado é necessário implementar vários processos internos de qualificação e validação. Testes, sprints de programação e design para que cada versão nova tenha o mínimo de falhas possível.

Integrações

A velocidade com que os serviços são construídos hoje é muito diferente daquela em que nos encontrávamos há 10 anos atrás. Mesmo assim, o desenvolvimento de software de raiz demora sempre o seu tempo e as integrações são uma mais valia para que o software consiga entregar mais valor aos clientes e aumentar a satisfação dos mesmos. Cada vez mais assistimos ao emergir da possibilidade de integrações para que as necessidades dos utilizadores sejam atendidas mesmo sem desvirtuar o core das plataformas. Este tipo de integrações só faz sentido com plataformas do mesmo nicho de atuação ou ferramentas complementares que ajudam o cliente na sua jornada de utilização global das mesmas.

O Swonkie é um exemplo de um SaaS e hoje fornece a integração a plataforma externa RD Station, uma plataforma de Automação de Marketing. Notem que, uma integração só é valorizada pelo utilizador quando faz sentido. Neste caso as duas plataformas, Swonkie e Rd Station, trabalham para o mesmo mercado de profissionais de marketing digital, sejam empresas, agências ou freelancers. Este target tem necessidades que podem ser colmatadas de forma separada por ambas as ferramentas, mas através de uma integração entre ambas fornecem ainda mais valor ao utilizador.

Modelo de Negócio

A entrada dos SaaS no mercado trouxe também um novo modelo de negócio associado. Um modelo muito específico deste tipo de software: o modelo de recorrência por subscrição.

Este modelo de negócio por subscrição traduz-se num valor fixo a pagar mensalmente pelo uso de um determinado software, durante um período de tempo. Adicionalmente, quase todos os softwares fornecem a possibilidade de efetuar um pagamento numa recorrência diferente da mensal, com descontos associados. Ou seja, é possível efectuar a subscrição de um determinado plano mas efectuar pagamento mensal numa única vez, na modalidade anual. Este cenário é ideal para quem confiar na ferramenta que vai contratar, pois consegue um bom desconto poupando um valor significativo.

No Swonkie, o pagamento do plano anual oferece 20% de desconto. Em termos práticos, este valor traduz-se em cerca de duas mensalidades de “graça”. Ou seja, permite a utilização durante 12 meses mas o utilizador só paga efetivamente 10 meses.

O modelo de subscrição hoje tem duas ramificações interessantes oferecidas pelos SaaS:

1. Freemium

Este modelo é oferecido por softwares que dispõe de uma versão de uso grátis, com algumas limitações em funcionalidades disponíveis para teste. O objetivo é promover a necessidade para que os utilizadores avancem para uma versão mais completa, ou seja, paga. Não devemos confundir esta modalidade com a oferta do período experimental. Neste perído os softwares oferecem, sejam estes perídos de 7, 14 ou 30 dias para que os utilizadores possam testar as suas funcionalidades, de forma a conseguirem extrair todo o potencial antes de efetuarem o seu primeiro pagamento.

2. Premium

Neste modelo os softwares apenas oferecem planos pagos, ao contrário dos modelos freemium, estes não têm qualquer plano grátis para os utilizadores. Mesmo assim, por norma oferecem um período gratuito para que os utilizadores possam testar convenientemente as suas soluções. Tipicamente estes softwares que adoptam este modelo, oferecem Demonstrações e Formações aos seus clientes. Este um ponto de diferenciação face ao modelo freemium, de forma a conseguir converter o utilizador em cliente de uma forma mais rápida e mais segura.

Se acha que este modelo de subscrição pode ser vantajoso para si, saiba ainda o que deve dominar na “ponta da língua”.

Existem 4 indicadores fundamentais para obter e acompanhar de forma eficiente um SaaS de sucesso:

• Customer Acquisition Cost (CAC): Este é um dos indicadores mais importantes do seu negócio, porque vai permitir determinar qual o seu custo efetivo de cada cliente angariado. Para o seu cálculo deverá somar todos os gastos que tem para angariar um cliente, desde as despesas com a Equipa Comercial e Marketing. Esse valor deverá ser dividido pelo número de clientes angariados durante o período em análise.

• Average Revenue Per User (ARPU): Este indicador é importante para percebermos em termos médios quando é que cada cliente “liberta” de receita mensal. O seu cálculo é simples, bastando somar o valor total de pagamentos recebidos de todos os clientes pelo número de clientes ativos no período em análise. Este valor é também importante para percebermos quanto tempo em média um cliente vai demorar a ser pago (tendo em conta o seu CAC). Em SaaS é recomendável que um cliente se pague em menos de seis meses.

• Life Time Value (LTV): Se a primeira métrica é importante para perceber quanto nos custa angariar um cliente, o LTV é ainda mais importante. Permite perceber quanto é que o cliente vai “libertar” durante o período em que esteja a pagar o software. Esta métrica estima assim o valor que cada cliente vai gerar depois de angariado. A primeira coisa que deve ter em atenção é que o LTV tem de ser sempre maior que o CAC. Caso contrário, por favor pare! Pare já o seu negócio, e reveja tudo o que está a fazer. A forma de cálculo mais simples é através da divisão do ARPU pela taxa de Churn.

• Churn: Todas as métricas anteriores são importantes para o seu negócio e esta não é menos importante. Esta métrica é o “teste do algodão” de qualquer negócio, porque permite saber quantos clientes vão embora depois de terem pago a primeira vez. Já percebeu do que se trata certo? Exatamente isso! Este chavão chamado Churn é nada mais, nada menos, que a taxa de desistência. Não é uma métrica de índice de felicidade ou satisfação do cliente, mas dá uma perspetiva real e por vezes dura sobre o seu negócio. Se quer medir o seu sucesso vai ter de medir esta taxa. O seu cálculo é bastante simples, basta dividir o número dos clientes ativos numa determinada data e comparar com os mesmos clientes ativos em outra data posterior. A diferença entre esses dois números dá o número de clientes que desistiram. Por exemplo, imagine que em março tem 500 clientes ativos. No mês seguinte, em abril, desses mesmos 500 clientes perdeu 50, significa que o seu churn é de 10%.

Já pensou em criar o seu próprio SaaS?

Se sim, nesse caso o nosso conselho é o seguinte: mesmo antes de desenvolver qualquer linha de código, capte o interesse de possíveis utilizadores através do registo numa landing page. Esta página vai dar a resposta se o que pretende criar, servirá mesmo para captar o interesse dos utilizadores antes de ter um esforço que muitas vezes pode ser em vão.

COMO BÓNUS deixamos ainda aqui algumas 5 sugestões para criar as suas landing pages.

1. Unbounce: Este é um dos mais famosos da lista e dos mais conhecidos no mundo do marketing digital. O Unbounce é uma das ferramentas que mais customização permite fazer, assim como testes A/B para perceber qual a melhor proposta de valor para o seu produto. Além disso, é das ferramentas que permite maior possibilidade de integrações.
2. Instapage: Para quem gosta de usar este tipo de software, não tem como não gostar do Instapage. Inclui tudo o que as outras ferramentas incluem, sendo que a única desvantagem é que para a testar tem de solicitar uma Demo.
3. Lander app: É das ferramentas mais baratas que vai encontrar e que cumpre com bastante qualidade a sua função. O Lander não pode ser apenas considerado nesta listagem pelo seu preço, embora isto pese quando não se tem um budget muito grande, mas referimos pela facilidade do uso da plataforma. Um eficiente drag-and-drop para que qualquer utilizador não tenha nenhum desafio na hora de construir a sua página e, tal como as outras, contém a possibilidade de teste A/B.
4. Landingi: É uma plataforma de referência nesta área e bastante usada. À semelhança do Unbounce, o Landingi permite também muitas integrações e tem uma experiência de navegação muito fácil.   
5. Leadpages: É uma das ferramentas que apresentam a melhor relação preço/funcionalidade. O Leadpages é uma ferramenta que vale a pena ter em consideração e acima de tudo vale a pena testar, é uma das ferramentas no mercado que mais funcionalidades tem.

E não se esqueça! Para criar uma landing page para testar o interesse do seu negócio, deve também trabalhar as suas redes sociais. Crie conteúdos que levem as pessoas a ter interesse para aquilo que pretende construir. Planeamento de conteúdos, recorrência regular de disponibilização dos mesmos conteúdos são fundamentais e para este desafio crie um mapa de conteúdos através do Swonkie, utilize o nosso teste de 14 dias grátis para testar a facilidade de criação e distribuição de conteúdos.

Deixe nos comentários os SaaS que usa e partilhe connosco as suas preferências 😉