Este novo conceito de Marketing está a despertar o interesse junto dos profissionais da área, afinal de contas o Growth Marketing é uma nova etapa na evolução Marketing Digital!

O marketing digital tradicional deu lugar ao inbound marketing que por sua vez evoluiu para mais um novo estágio, o Growth Marketing.

O termo Growth Marketing tem a sua origem no Growth Hacking e está ligado à procura pelo crescimento.

Falamos então aqui em mais um ponto na evolução de Marketing.

O tradicional SEO e e-mail marketing foi ganhando especialização, tornou-se cada vez mais afinado e focado, considerando as diferentes etapas na jornada de compra do cliente. O foco na persona e nas suas necessidades tem aproximado cada vez mais o marketing da área comercial numa estratégia de inbound marketing.

Com as novas tendências de automação, afetando tarefas e estratégias, os processos de marketing e vendas estão cada vez mais interligados e dependentes. Passamos para uma ação estratégica muito mais activa, com análise de dados e testes A/B que permitem ir identificando problemas e assim mais rapidamente implementar melhorias, como testar novas versões para avaliar o engagement.

Neste caminho o foco na persona estendeu-se a etapas posteriores à compra, ultrapassando os limites do Inbound Marketing, responsável pelas fases de captação e ativação do cliente. Isto porque existe diversa informação do cliente que pode ajudar as marcas e agir junto do cliente em fases posteriores à compra, trabalhando dessa forma a retenção e o potencial de recomendação.

Mas porquê o Growth Marketing, o Marketing Digital já não é suficiente?

Se antes as marcas estavam mais interessadas em vender exclusivamente, hoje felizmente o interesse tornou-se mais abrangente, e dessa forma é vital identificar pontos fortes e fracos do processo de marketing e posteriormente da venda. Com esta alteração o cliente entra num novo circuito de marketing, automatismos que permitem dar continuidade à relação com o cliente, entregando-lhe mais ferramentas, mais opções, mais informação.

É isso mesmo que caracteriza o Growth Marketing, a alteração do foco no processo de venda para uma vertente de continuidade e otimização de processos de marketing, através de informação recolhida ao longo do processo inicial de contacto com o cliente, na perspetiva de melhorar a experiência e criar relacionamento. E é essa alteração de foco que permite trabalhar novos gatilhos e promove um maior crescimento do negócio.

Este é um conceito muito procurado principalmente em ambiente de startup, onde há uma maior aposta em utilizar os dados analíticos com baixo custo, e permitem aos profissionais serem mais criativos e inovadores. Mas seja ou não em cultura de startup o objetivo do Growth Hacker é sempre exponenciar o crescimento da base de clientes da empresa.

O Growth Marketing é um novo Mindset!

Emerge aqui a procura no mercado por profissionais cujo objetivo verdadeiro seja o crescimento. Embora o tradicional profissional de marketing tenho um foco muito mais direcionado a orçamentos e conversões isso não significa que este não possa assumir este papel numa organização. De facto, este papel pode ser assumido por qualquer profissional, importa apenas perceber se tem esse foco uma vez que não existe uma fórmula secreta de crescimento.

Os pontos fundamentais neste desafio do Growth Marketing são:

• A análise constante de dados;
• A identificação de falhas;
• A promoção constante de melhorias.

Resta também perceber quais as características essenciais para um profissional aceitar este desafio. Em resumo o profissional deve ter:

• O conhecimento dos principais processos de uma estratégia de marketing (testes A/B, análise de dados de Google Analytics, CRM, conhecimento de outras ferramentas com informação de negócio);
• Amplo conhecimento de mercado e do negócio, sendo capaz de identificar seja oportunidades como problemas;
• Ser capaz de procurar e ter conhecimento de ferramentas de automação adequadas ao negócio;
• Ter conhecimentos sobre psicologia do consumidor.

Todas estas alterações nas etapas da jornada do cliente transformaram o funil de vendas em algo semelhante a um “Y”.

Nas pontas superiores do “Y” encontramos de um lado o Inbound Marketing e do outro o Outbound Sales, nos quais se integram de forma similar as fases de captação e activação do cliente.

No centro do “Y”, o cruzamento dos dois eixos, encontramos a fase de retenção do cliente onde são trabalhados o up selling e o cross selling.

Segue-se no eixo central a fase do encantamento, áreas onde se incluem o pós-venda e as ações de promoção de relacionamento.

Na base do “Y” trabalhamos a fase da recomendação, o potencial de tornar o nosso cliente num vendedor, indicando-nos a novos clientes.

A forma como cada fase é tratada é fundamental para potenciar o crescimento da base de dados, permitindo a definição de estratégias de fluxo de leads que melhor se adequam ao estado de cada uma.

Fluxo de Prospeção

Fluxo de Nutrição

Fluxo de Vendas

…

A criação de fluxos específicos que acompanham toda a jornada do cliente e que integram marketing e vendas é a chave para o sucesso do Growth Marketing, o que explica a necessidade de conhecer e entender toda a informação que existe sobre o comportamento das pessoas ao longo deste processo.  

Em conclusão, o Growth Marketing pode ser assumido como um novo cargo, uma nova posição, no entanto trata-se apenas de uma nova forma de pensar, de uma nova forma de ver um negócio e de pensar nele com a finalidade de obter melhores resultados: o crescimento.