Lead nurturing e lead scoring são duas técnicas que fazem parte de uma estratégia de Inbound Marketing e que devem ser utilizadas para conseguir uma eficiente nutrição e gestão das leads.

Obter leads é um processo trabalhoso e demorado. A maioria das leads, ainda não se encontra preparada para efetuar a compra e é preciso trabalhá-las para as preparar para isso.

Nesta altura, entram em ação os programas de lead nurturing e de lead scroing.

Como é que o lead nurturing e o lead scroring funcionam?

O lead nurturing é o primeiro passo. Conhecido por alguns como a fase do namoro, esta técnica prepara o cliente para a compra do seu produto.

No segundo passo entra em ação o lead scoring. Assim, à medida que as leads são nutridas com conteúdo e mediante as ações que tomam durante esse processo recebem uma pontuação.

Quando atingem uma determinada pontuação encontram-se preparadas para serem trabalhadas pela equipa de vendas.

Posto isto, quando a equipa de vendas contacta o cliente este já conhece a empresa, já sabe os benefícios do produto e que vantagens este lhe vai conferir. Tudo isto, resultado da nutrição que existiu anteriormente.

Dessa forma, existe uma eficiente comunicação entre o marketing e a equipa de vendas, e o cliente nunca é contactado numa fase inicial, onde possivelmente recusará a compra.

O que lead nurturing?

O lead nurturing consiste na construção e nutrição de pessoas, que ainda não estão prontas para comprar o seu produto/serviço. O propósito é fortalecer a relação e oferecer conteúdos que vão nutrir a lead e prepará-la para a compra.

O objetivo é através da oferta de conteúdo, sempre adaptado a cada etapa do funil, ir fornecendo informações ao cliente que o façam ficar cada vez mais interessado no produto.

Os diferentes fluxos de nutrição criados devem ter sempre uma sequência lógica de conteúdo. Uma lead que está no início do funil deve ser nutrida de conteúdo típico dessa fase, que desperte ou consolide o interesse em relação à marca. Posteriormente, à medida que vai avançando no funil, o conteúdo vai se tornando mais específico e dirigido para a compra.

É também importante, que durante este processo, sejam recolhidos o maior número de dados possíveis sobre as leads: dados demográficos, psicográficos, comportamentais. Isso irá permitir a entrega de conteúdo mais relevante para as leads, bem como permitirá à equipa de vendas ter mais dados sobre os potenciais clientes quando os for contactar.

Um dos meios mais utilizados na estratégia de lead nurturing é o email marketing. Através deste as leads podem receber diferentes conteúdos, como por exemplo, ebooks, newsletters e até mesmo promoções. Uma boa estratégia de email marketing pode ditar o sucesso do programa de nutrição de leads.

Dicas para o implementar lead nurturing

1.Segmente as suas leads e as campanhas

É importante segmentar as suas leads e, consequentemente, as suas campanhas.

Uma boa segmentação garante que o conteúdo das suas campanhas será enviado de acordo com a fase do funil em que aos seus potenciais clientes se encontram.

2.Envie emails personalizados com CTA específico

O conteúdo oferecido deve sempre ser de qualidade e relevante para as suas leads.

Personalizar o conteúdo é uma boa forma de aumentar a interação e fortalecer o relacionamento com a sua audiência.

É também importante utilizar um call-to-action específico, que não deixe dúvidas no recetor da mensagem, de qual é a ação que deve tomar.

3. Defina o intervalo para contacto das leads

Da mesma forma que não deve estar todos os dias a enviar emails para as suas leads, também não deve estar demasiado tempo sem as contactar.

Como tal, deve definir na sua estratégia os intervalos de tempo para estabelecer contacto com os seus potenciais clientes, em cada uma das etapas em que estes se encontrem.

4. Automatize campanhas

A automatização pode ser a sua melhor amiga. Automatize as suas campanhas de nutrição de leads, para ser mais fácil cumprir todas as etapas e conseguir acompanhar todo o processo.

5.Utilize estratégias multicanal

Embora o email seja muito importante neste processo, não deve ser o único meio utilizado.

Como tal, pode também incluir na sua estratégia de lead nurturing outros meios para entrega do conteúdo, como por exemplo, as redes sociais, o website, a venda direta e o retargeting.

6.Utilizar lead scroring

Uma estratégia de lead nurturing deve vir sempre acompanhada de lead scoring. Desta forma, existirá uma excelente comunicação entre a equipa de vendas e a equipa de marketing.

O que é o lead scoring?

Lead Scoring técnica de pontuação de leads, utilizada para perceber as leads que estão mais qualificadas para a compra.

O objetivo do lead scoring é perceber a capacidade de uma lead se tornar cliente da sua empresa.

Esta técnica é fundamental para conseguir fazer uma boa gestão das suas leads e perceber em que momento estas estão preparadas para serem entregues à equipa de vendas.

A pontuação atribuída a cada lead está dependente das ações que esta realiza.

O principal benefício é tornar mais eficiente a relação entre a equipa de marketing e de vendas. Através da classificação é possível garantir que quando as leads são entregues à equipa de vendas já forem nutridas com conteúdo e já se encontram preparadas para poderem efetuar a compra.

Esta classificação de leads pode ser feita de forma automática ou manual. Sendo que nos dois casos devem ser definidos os critério que permitem a classificação das leads.

Será então atribuída uma pontuação de acordo com cada ação que essa mesma lead realize. Por exemplo, se o potencial cliente abrir um email receberá uma pontuação, se abrir o email e concluir o CTA receberá outra. Quanto mais específica for a ação mais alta deve ser a pontuação.

Dessa forma, a lead vai somando pontos e quando atinge uma determinada pontuação encontra-se preparada para ser trabalhada pela equipa de vendas, por demonstrar ter potencial para comprar o produto.

Dicas para implementar o lead scoring

1.Defina o que é um lead qualificado

Para poder qualificar os seus leads precisa, antecipadamente, de definir o que é um lead qualificado. Como tal, esta definição deve ser acordada entre a equipa de marketing e a equipa de vendas.

Em conjunto, devem definir quais etapas as leads precisam de cumprir até se tornarem prontas para serem trabalhadas pela equipa de vendas.

2.Atenção às informações do perfil

Ter só como base de análise a ação do cliente pode não ser suficiente para conseguir uma classificação correta. Dessa forma, tenha também em atenção alguns fatores do perfil do seu cliente.

Dependendo se trabalha no mercado B2B ou B2C precisará de analisar fatores demográficos, profissionais, comportamentais, entre outros.

Definir os fatores do perfil da sua lead que terão impactado na classificação da mesma é fundamental.

Uma lead pode ter concluído todos os passos do processo de nutrição mostrando muito interesse no produto, mas a empresa onde trabalha pode não ter capacidade para comprar o mesmo. Desta forma, esta lead ainda não estará pronta para comprar.

3.Lead tracking

Utilizar um software de lead tracking, que lhe permita rastrear o percurso do seu cliente no seu website e as ações que este pratica, pode ser uma grande ajuda neste processo.

Assim, de acordo com o número de vezes que a sua lead entra no site e das ações que pratica neste ser-lhe-ão conferidas diferentes pontuações.

4.Automatizar processos

O ideal é ter o processo de lead scoring automatizado. Embora possa fazer a classificação das suas leads de forma manual, isso levará muito mais tempo e possivelmente o processo não será tão eficiente. Sendo assim, o ideal mesmo é utilizar um software que otimizará todo este processo.

5.Estabelecer qual é a pontuação máxima do lead

É importante definir qual é  a pontuação máxima que a sua lead vai ter para, posteriormente, ser passada à equipa de vendas.

As suas leads são o seu negócio

Ter programas de lead nurturing e de lead scroring é fundamental, porque as suas leads são o mais importante para manter o seu negócio. Se não conseguir trabalhar as suas leads de forma eficiente não tem a quem vender.

Como tal, é essencial ter bons programas de nutrição e classificação de leads que o vão ajudar a vender mais e a vender melhor.