Inbound Marketing ou Marketing de atração, já ouviu falar certo? Mas, sabia que utilizar esta estratégia pode fazê-lo atrair bem mais clientes do que as empresas que não o fazem? E que lhe garante uma relação ainda mais próxima com os seus clientes?
Curioso? Não se preocupe, neste artigo desvendamos o segredo e contamos-lhe tudo sobre esta pérola do marketing.
O que é o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é uma estratégia que tem como objetivo atrair os seus potenciais clientes. Por algum motivo, este também é conhecido como marketing de atração, afinal é exatamente isso que ele pretende fazer.
Esta estratégia utiliza técnicas que entregam valor ao cliente e o levam a procurar a sua empresa, fruto de todo o conteúdo que foi produzido anteriormente.
Outbound Marketing Vs. Inbound Marketing
No Outbound Marketing, também conhecido como marketing tradicional, são praticadas ações fora da empresa que têm impacto no seu negócio. Os anúncios televisivos são um exemplo de Outbound Marketing.
Em contrapartida, no Inbound Marketing o impacto é obtido através de ações realizadas dentro da própria empresa. São exemplos dessas ações o conteúdo gerado no blog e nas redes sociais.
Para além destas diferenças existem outras que o vão fazer perceber a importância do Inbound Marketing.
Forma de comunicar:
Numa estratégia de Outbound Marketing a comunicação é massiva e não é direcionada. Quando passa um anúncio publicitário na televisão ele será visto pelo país inteiro e a mensagem não é comunicada tendo como foco um segmento específico.
Pelo contrário, numa estratégia de Inbound Marketing a comunicação é direcionada e tem como alvo um determinado público. Por exemplo, quando faz uma publicação no seu blog quer atingir o seu público-alvo e garantir que lhe oferece conteúdo útil e relevante que vai permitir fortalecer a vossa relação certo? Todo o conteúdo produzido é pensado para impactar os seus potenciais clientes.
Quem procura quem?
No marketing tradicional é a empresa que procura o cliente, recorrendo a publicidade para chegar até ele.
Já no marketing de atração é o cliente que procura a empresa. Sim, leu bem, o cliente é que vai procurar a sua empresa e porquê? Porque foi atraído pelos conteúdos que você publicou nos motores de pesquisa ou nas redes sociais.
Conteúdo
Conteúdo repetitivo e exaustivo é representativo do Outbound Marketing. Afinal, quantas vezes já mudou de canal para não ter de ouvir o mesmo anúncio na televisão?
Por outro lado, o conteúdo novo e relevante para o consumidor é essencial no marketing de atração.
Gastos e medição
A questão dos gastos prende-se também com a capacidade de medir os dados da sua estratégia.
Por exemplo, numa estratégia de Outbound Marketing, onde é colocado um anúncio numa revista, não há forma exata de saber quantas pessoas foram impactadas com a sua publicidade. Até consegue saber quantas revistas foram vendidas, mas nada lhe garante que todas as pessoas que compraram a revista viram o seu anúncio. Assim, além dos anúncios tradicionais serem caros não permitem que haja uma medição exata dos seus resultados e do retorno que teve com aquele investimento.
Pelo contrário, uma estratégia de Inbound Marketing permite medir exatamente quantas pessoas foram impactadas, conseguindo perceber quais os verdadeiros resultados da sua ação. Além do mais, nesta estratégia está a comunicar para um público específico, conseguindo assim otimizar os seus esforços e os seus gastos.
Relação
A relação com o cliente é muito mais próxima e duradoura quando utiliza técnicas de marketing de atração do que de marketing tradicional.
No primeiro caso, os seus clientes percebem que se preocupa com eles, que está interessado em resolver os seus problemas e que entende as suas dores. Consequentemente, conseguirá estabelecer laços de confiança que prolongam a relação e fidelizam os clientes à marca.
A importância do conteúdo no Inbound Marketing
Conteúdo? Sim, conteúdo. Na verdade, o conteúdo é o melhor amigo do Inbound Marketing e os dois trabalham juntos para atrair os seus potenciais clientes e garantir o sucesso do seu negócio.
O conteúdo é o pilar para a estratégia dar certo. É assim importante , oferecer conteúdo de valor em cada etapa do funil de conversão, para fortalecer a relação com os seus clientes.
Todavia, este conteúdo poderá ser entregue em diversos formatos e através de diferentes canais.
Conteúdo adaptado a diferentes etapas do Inbound Marketing
O processo de Inbound Marketing tem necessariamente de ter em conta o funil de vendas e a jornada de compra do cliente. Assim, é necessário dividir este processo em diferentes etapas, em que cada uma contemple as diferentes necessidades dos seus potenciais clientes .
Atração
O objetivo nesta etapa é gerar tráfego e atrair potenciais clientes para o seu negócio. Contudo, mais do que atrair muito tráfego, precisa de conseguir atrair o maior tráfego qualificado possível. Para o conseguir pode distribuir conteúdo através dos seguintes canais:
Blog- este deve ser o centro do seu conteúdo. Deve estar sempre atualizado e com conteúdo realmente útil para os seus potenciais clientes. Preocupe-se sobretudo em criar conteúdos que vão ao encontro das dores, dos desejos e das expectativas da sua persona.
Não se esqueça também de trabalhar o SEO do seu site. É importante garantir que tem o seu site otimizado para ser mais facilmente encontrado no Google.
Redes sociais: já não passamos sem elas e são fundamentais na sua estratégia de Inbound Marketing.
Seja qual for o seu negócio, o seu consumidor , certamente, estará em alguma rede social. Através destas pode entregar-lhe conteúdo relevante, que dê a perceber a proposta de valor da sua marca e, sobretudo, que evidencie em que medida o seu negócio poderá melhorar a vida dele.
As redes sociais são também uma excelente forma de conhecer melhor o seu público-alvo, já que é nestas que são publicados muitos desabafos e opiniões.
Conversão
Passamos assim à segunda etapa. Depois de atrair tráfego para o seu blog é necessário conseguir transformar esse tráfego em leads. Portanto, o conteúdo agora oferecido deve ser capaz de persuadir o cliente a continuar consigo nesta jornada. Para tal, pode recorrer às seguintes ferramentas:
Landing pages: há mais do que um tipo de landing pages mas, o objetivo é sempre a captação de dados dos seus potenciais clientes. As que apresentam melhor taxas de conversão são as que não apresentam qualquer ponto de fuga, o utilizador ou completa a ação que lhe é pedida ou sai da página. Quantos menos dados pedir maior será a sua taxa de conversão, mas menos qualificadas poderão ser as suas leads. No entanto, nunca deve pedir mais dados do que realmente aqueles que vai utilizar
Anúncios de captação de leads: pode utilizar as redes sociais, como o Facebook e o Instagram, para fazer anúncios de captação de leads. Estes permitem-lhe descobrir possíveis interessados no seu produto/serviço e recolher dados sobre os mesmos para, posteriormente, trabalhar cada uma das leads.
Ofertas: oferecer produtos que estimulem o interesse dos seus potenciais clientes é uma boa forma de conseguir conquistar leads.
Assim, estas ofertas podem estar diretamente ligadas à compra, como pedido de orçamento, teste do produto/serviço ou demonstração gratuita. Este tipo de ofertas serve para dar a conhecer de forma gratuita o produto ou serviço ao consumidor para, posteriormente, este efetuar a compra ou subscrição do mesmo.
Existem ainda outras ofertas, que não apelando diretamente à venda, servem para criar autoridade ou oferecer conteúdo útil e relevante que vai agregar valor para os seus potenciais clientes. Para este fim, pode utilizar E-books, webinários, oferecer ferramentas ou mesmo aulas online gratuitas.
Nutrição
Passada a etapa de conversão de leads é preciso nutrir as mesmas. Isto porque elas ainda não estão preparadas para comprar o produto/serviço. Por esta altura, as suas leads ainda estão a avaliar a sua empresa e o seu produto para perceberem que vantagens podem esperar dele.
Assim, é importante trabalhar individualmente cada uma dessas leads antes de avançar para a etapa seguinte.
Email Marketing: o email é uma excelente forma de nutrir as suas leads. Através dele pode oferecer conteúdo diferenciado a cada uma, de acordo com as preferências que elas demonstraram anteriormente.
Se as suas leads baixaram o seu E-book sobre dicas para futuras mães poderá, eventualmente, continuar a enviar-lhes emails com conteúdos diferenciados sobre este tema e estar preparado para responder a dúvidas que possam surgir.
Conteúdo: já sabe que o conteúdo é a base de todo este processo e nesta fase não é diferente. Se os conteúdos que envia por email não devem ser muito extensos, certamente os que publica no seu blog podem sê-lo. Assim, os conteúdos do seu blog devem ser o mais específicos possíveis, com a finalidade de esclarecer todas as dúvidas do seu público-alvo nesta fase do processo.
Mas como garantir que as suas leads veem esse conteúdo? Ora, nesta fase, pode recorrer ao email marketing para enviar um alerta sobre conteúdo novo no blog. Contudo, tenha sempre em conta que as suas leads devem ser trabalhadas de forma individual. Não deve assim, enviar-lhes conteúdo em massa e que não vai de encontro às suas necessidades.
Compra
Nesta fase terá de utilizar estratégias que permitam realizar a venda efetiva do seu produto/ serviço. Para tal, cada lead deve ser tratada de forma diferenciada e tendo em conta a fase da jornada do cliente em que cada uma delas se encontra. Mesmo na fase da conversão existirão leads que estarão mais preparadas para efetuar a compra do que outras.
Um bom CRM é uma grande ajuda nesta fase. É importante que tenha a capacidade de atuar no momento em que a sua lead está pronta para a venda, para conseguir assim fechar a mesma.
Ainda que existam negócios em que o processo de compra acontece dentro do próprio site sem ser preciso intervenção da equipa de vendas, existem outros em que a equipa de vendas tem de estar preparada para, nesta fase, contactar o cliente e conseguir fechar o negócio.
Análise
O processo não termina com a consagração da venda, depois disso ainda existe um caminho a percorrer. Além de ser necessário continuar a nutrir as suas leads para garantir que os clientes voltam à sua empresa é, igualmente importante, medir tudo aquilo que foi feito até aqui.
Ou seja, é fundamental medir o resultado de todas as suas ações para perceber se os resultados são os esperados. Caso não sejam, precisa de perceber o que correu mal durante o processo e que ajustes terá de fazer.
Poderá utilizar o Google Analytics para o ajudar neste processo. Utilize-o para medir todas as suas ações para que seja mais fácil perceber como pode melhorar todo este processo.
Pode também utilizar o Swonkie e obter de forma rápida relatórios da sua performance nas redes sociais. Assim, conseguirá perceber se as suas ações de Inbound Marketing nas redes sociais estão a gerar resultados.
O Inbound Marketing como vantagem competitiva
Sem dúvida que o Inbound Marketing permite-lhe estar um passo à frente dos seus concorrentes, e ainda mais perto dos seus potenciais clientes.
Como tal, utilize esta estratégia tendo sempre em mente que o conteúdo oferecido precisa de ser contínuo, consistente e convincente.
E agora que já percebeu que o Inbound Marketing tem de fazer parte da sua estratégia digital está pronto para começar a entregar valor aos seus clientes?
