Gerar leads B2B significa conseguir estabelecer contacto com outras empresas que têm potencial para se tornarem clientes da sua empresa.
Angariar um lead significa angariar um potencial cliente para a empresa. Esse potencial cliente terá de ser trabalhado até se tornar efetivamente um cliente da empresa.
Se trabalha com vendas sabe que vender para uma empresa é diferente de vender para o consumidor final. Todas essas diferenças têm de ser consideradas na estratégia de geração de leads B2B(Business to Business).
Mas, quais serão as estratégias mais indicadas para gerar leads B2B? Neste artigo, vamos apresentar-lhe algumas dessas estratégias.
LEADS B2B
As leads B2B(Business to Business) referem-se a empresas que vendem a outra empresas. Para conseguir gerar leads de forma eficaz é preciso perceber que as empresas, ao contrário do que acontece com os consumidores, praticamente não tomam decisões inconscientes e todas as compras são muito ponderadas, principalmente as que requerem um investimento elevado.
As empresas procuram sempre produtos que satisfaçam uma necessidade específica, que sejam eficientes e que tragam resultados a longo prazo. Tendem, por isso, a exigir características muito mais específicas do produto do que os consumidores.
É preciso também perceber quem toma as decisões de compra dentro da empresa. Nem sempre quem toma a decisão é a pessoa que vai utilizar o produto.
TÉCNICAS PARA GERAÇÃO DE LEADS B2B
São várias as estratégias que pode utilizar para gerar leads B2B. O processo até conseguir que uma lead se torne efetivamente cliente da sua empresa pode ser bastante demorado e o ideal é utilizar mais do que uma estratégia.
INBOUND MARKETING
O Inbound Marketing ou marketing de atração tem como objetivo atrair potenciais consumidores através da entrega de conteúdo aos mesmos.
Como tal, numa estratégia de geração de leads B2B é imprescindível produzir conteúdos de qualidade com o objetivo de levar quem toma a decisão de compra nas empresas a deixar o seu contacto numa determinada página.
Existem várias formas de chegar a este objetivos:
- E-books: oferecer e-books é uma excelente forma de conseguir leads. Quando oferece alguma coisa as pessoas têm menos dificuldades em deixar o seu contacto porque está a oferecer-lhe um benefício em troca disso. Antes de oferecer o e-book coloque um formulário para envio do mesmo.
- Assinatura de newsletter: o ideal é ter um blog onde frequentemente publica bons artigos. Coloque chamadas para a ação no mesmo que incentivem os leitores a subscreverem a sua newsletter.
- Webinários: os webinários funcionam na mesma lógica dos e-books. Oferecendo webinários gratuitos aos seus potenciais clientes, estes vão facilmente deixar os seus dados. Além disso, os webinários são excelentes para educar o seu público e lhes apresentar os seus produtos ou serviços.
- Testes gratuitos: esta opção é ótima para quem vende serviços online. Pode incluir um período de teste gratuito, no qual o potencial cliente tem de inserir os seus dados para ter acesso ao mesmo.
GOOGLE ADS
O Google Ads é uma ferramenta da Google que exibe os anúncios sobre um produto ou serviço quando alguém faz uma pesquisa sobre o mesmo.
Anunciar no Google Ads é oferecer o seu produto no sítio certo e na hora certa. Afinal, qual é mesmo o primeiro sítio onde procuramos alguma coisa? No Google, claro.
Sabendo que as empresas fazem mais pesquisas do que os consumidores antes de comprar um produto, anunciar no Google é fundamental para a geração de leads B2B.
Para anunciar no Google Ads precisa de ter em consideração pontos muito importantes como:
- correta definição do seu público-alvo;
- palavra-chave mais indicada para a sua campanha- as palavras-chave de cauda longa tendem a atrair leads mais qualificadas;
- orçamento disponível para os anúncios;
- analisar frequente as métricas da campanha: é importante perceber se a campanha está a gerar leads e a um custo aceitável ou se precisa de fazer ajustes na mesma.
Landing page
É ainda fundamental que tenha uma incrível landing page para recolha dos dados das suas leads, fruto dos seus anúncios no Google. A sua landing page de recolha de contactos precisa de ter as seguintes características:
- Formulário na parte superior da dobra: o utilizador não deve ser obrigado a fazer scroll para preencher os seus dados;
- Não pode ter nenhum ponto de fuga: não pense em colocar qualquer link na sua landing page. O objetivo da mesma é captar contactos, por isso o utilizador ou deixa os seus dados ou abandona a página, não pode ter mais nenhuma opção;
- Prova social: incluir testemunhos de clientes na landing page credibiliza a sua marca;
- Chamada para a ação: ao longo da landing page deve incluir mais do que um botão de chamada para a ação. Os mesmos devem ser claros e direito e devem deixar sempre a decisão do lado do utilizador. Por exemplo, em vez de colocar “Inscreva- se agora”, coloque “Quero inscrever-me agora”. Deve também utilizar palavras emocionais e poderosas, como “grátis”, “novo” ou “agora”.
O LinkedIn é uma rede social com um enorme potencial para geração de leads B2B.
Ao contrário do que acontece com o Instagram ou o Facebook, o LinkedIn tendem a ser utilizado só em contexto profissional. As pessoas não vão para o LinkedIn para saber para onde o amigo foi de férias ou para verem fotos do jantar do primo.
O objetivo de alguém que utiliza o LinkedIn é estabelecer relações profissionais e melhorar o seu posicionamento enquanto profissional. Basta analisar a forma como as pessoas entram em discussões no LinkedIn e defendem o seu ponto de vista com muita confiança, para perceber como esta rede social pode ser muito interessante para a geração de leads B2B.
Esta rede social têm ainda a vantagem de ter um alcance orgânico incrível quando comparada com o Facebook ou o Instagram, por exemplo.
Para ter sucesso na geração de leads no LinkedIn deve:
1.Partilhar conteúdos relevantes para a sua audiência
É fundamental trabalhar a autoridade da sua marca no LinkedIn. Para tal, crie conteúdo de máxima qualidade, que seja relevante para a sua audiência e que prove que a sua marca é especialista na sua área de atuação.
2.Participar em grupos
Participe em grupos da sua área de atuação, descubra os que têm melhor interação e participe ativamente nos mesmos. Mas, tenha atenção, os grupos não devem servir para divulgar os seus produtos ou serviços como se os mesmos fossem uma montra do seu negócio;
3.Ser ativo em conversas da sua área
Esteja atento às conversas do LinkedIn e interaja de forma ativa nas mesmas, apresentando a sua opinião ou acrescentando dados relevantes sobre o tema abordado.
4.Anunciar no LinkedIn
Esta é a rede social onde consegue criar anúncios com maior poder de segmentação. Além de conseguir segmentar o seu público por cargo, pode até fazê-lo por empresa e alcançar todos os funcionários de uma determinada empresa com os seus anúncios.
A IMPORTÂNCIA DA NUTRIÇÃO DE LEADS
Limitar-se a gerar leads não é suficiente para a sua marca ter sucesso. Depois de conseguir que os seus potenciais clientes partilhem os seus dados com a sua empresa, deve nutrir os mesmos com conteúdos adaptados a cada fase do funil de vendas.
Da sua estratégia de geração de leads B2B devem fazer parte programas de lead nurturing e de lead socring. No nosso artigo “Como Funcionam o Lead Nurturing e Lead Scoring?” vai descobrir tudo sobre a importância e implementação destes programas na sua estratégia.
Lembre-se que no mercado B2B as compras são bastante ponderadas e que pode levar meses até uma lead se tornar um cliente. No entanto, neste mercado existe uma maior probabilidade de conseguir clientes fidelizados, que podem vir a tornar-se seus parceiros e que se estiverem encantados com a sua marca não a vão trocar.
Agora que já tem todas as dicas que precisa, está preparado para começar a gerar leads para a sua empresa?
