Uma Lead é na sua essência um contato. E seja na vertente comercial ou do marketing estas fazem parte das metas de atuação, a geração de leads, em especial Leads Qualificadas.

O MQL (Marketing Qualified Leads) é uma estratégia utilizada para perceber quem está mais próximo de adquirir o produto ou serviço.

Mas o que são então as Leads Qualificadas?

As Leads Qualificadas são um grupo de contatos ou pessoas que tem uma maior probabilidade em adquirir o produto/serviço, porque demonstraram um interesse prévio relacionado com a oferta. Por exemplo , através da aquisição de um e-book ou o envio de mensagem a pedir mais informação. 

As Redes Sociais e Websites oferecem várias formas para atrair tráfego para as suas páginas, através do preenchimento de formulários, disponibilização de conteúdos atrativos ou ofertas.

Em uma estratégia bem montada, com ligação dos analíticos de todas as plataformas, permite saber de onde vêm as pessoas e desta forma também, reorganizar ações para aumentar ainda mais o tráfego.

Mas depois de atrair alguém para a um website é importante continuar a nutrir essa pessoa com informação, para que cada vez mais ela entenda a vantagem que o produto/serviço comercializado poderá ter na sua vida. 

É aqui que entra a importância do Funil de Vendas. É através deste que acompanhamos as várias fases do cliente, os seus vários estados em relação ao conhecimento e necessidade, em linha com o mapa de empatia, sobre o produto ou serviço.

As Leads Qualificadas e a sua transição entre processos de Marketing e Vendas

Gerar leads não basta, é necessário fazer um acompanhamento constante, a fim de perceber quem são as nossas leads mais qualificadas, com maior potencial, e que grupo de pessoas ficou estagnado no processo comercial.

1. Atração da Lead

Podemos atrair leads através de uma campanha, e-book, webinar, vídeos, diretos, blog, newsletter, ou até pela oferta de uma amostra.

Ou seja, nesta fase é utilizado qualquer conteúdo que faça com que alguém se interesse em adquirir os conhecimentos da nossa entrega.

Aqui utilizamos estratégias de conteúdo que promovam o ato de registo, como inscrever-se para uma newsletter.  

Nem todos os conteúdos vão atrair as pessoas que procuram a solução que o nosso produto/serviço oferece. Sendo por isso muito importante perceber qual é e o que pretende o nosso público-alvo, para adaptar a comunicação aos interesses deste.

Uma das formas de obter esta informação é através da análise de resultados nas redes sociais. Quem são as pessoas que interagem com as nossas publicações?

No Swonkie é possível gerir e organizar conteúdos para as redes sociais, bem como analisar performance, concorrência e até pesquisar influenciadores. Obter informação sobre tipo de publicações que está a ter melhor resultado, seja ao nível do alcance, por género, idade ou até localização. Nos Relatórios de Linkedin conseguimos até perceber quais as funções ou níveis de experiencia da nossa audiência.

Estes são dados vitais nas primeiras etapas de qualquer funil.

2. Conversão da Lead

Para converter as leads é necessário apresentar conteúdos que sejam interessantes o suficiente para encaminhar a lead para o terceiro ponto, a venda.

Nesta fase é fundamental trabalhar estratégias de SEO e botões de apelo a ação (CTA’s) que possam tornar os conteúdos mais apelativo, mais fáceis de ser encontrados.

Esta é a altura de ser verdadeiro e transparente. Por exemplo, se no conteúdo optarmos pela utilização de vídeo, este deve mostrar a solução exata para aquela necessidade apresentada na thumbnail do mesmo.

Quando este passo é concluído, ou seja, a lead clicou por exemplo no botão do blog para se registar num teste gratuito, esta transita do estado com interesse para potencial de venda.

Estamos perante uma SQL (Sales Qualified Lead), o que significa que esta lead já percebeu o potencial do seu produto/serviço e está quase pronta para comprar.

3. Processo de Venda

AGora que a lead está pronta para o processo de venda comercial está na hora de demonstrar ao cliente a satisfação pela confiança depositada na marca, e defender de forma comprovada o quanto acreditamos que o nosso produto é a solução para satisfazer e resolver a necessidade sentida. Um outro aspeto a destacar ao lead é a abertura e interesse da marca em receber o seu feedback, seja ele positivo ou negativo: ouvir!

4. Fidelizar para Vender mais

A ponte para a fidelização é o feedback. Quando sabemos a opinião do cliente em relação ao produto ou serviço, bem como o grau de satisfação, isto transmite aconchego e relação.

Um cliente fidelizado é uma porta para vender mais a esse cliente mas também chegar a muitos mais. O feedback de um único cliente pode ajudar a reestruturar todo um processo Comercial.

Como gerir o funil de vendas?

Existem diversas formas de o fazer. De uma forma mais manual ou utilizando plataformas que facilitam a gestão dos inúmeros contatos gerados.

Já ouviu falar no RD Station? O RD Station é uma plataforma de automação de marketing e CRM que permite criar e analisar o funil de vendas ou criar campanhas de e-mail marketing diferenciando para as várias as etapas desse funil.

Por isso, antes de voltar a ativar os seus processos para atrair mais leads, analise as fases do seu funil de vendas. É muito importante analisar os resultados anteriores e aprender com eles.

Perceber o público-alvo e os melhores tipos de conteúdo a partilhar é muito importante. Bem como explorar em que horários as suas publicações têm mais interação, impressões ou alcance. 

Os melhores horários para publicar para Facebook, LinkedIn, Instagram e Stories podem ajudar a criar um fluxo de publicações através de filas de horários. Saiba mais sobre Filas no Swonkie, onde pode construir filas sem limites para cada rede social, tipo de publicação ou até conteúdo. 

Quanto mais conhecemos as necessidades do nosso cliente maior o potencial de obter Leads, promovendo processos de marketing cada vez mais ajustados, para atrair Leads Qualificadas. Consequentemente, estas terão um maior potencial para conversão efetiva em Vendas.

MQL e SQL são assim aliados! E você já conhecia estes conceitos? Como está a tratar do seu funil de vendas?