El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas que forman parte de una estrategia de Inbound Marketing y que deben ser utilizadas para lograr un lead nurturing y una gestión eficiente.
La obtención de clientes potenciales es un proceso laborioso y que requiere mucho tiempo. La mayoría de las leads aún no están preparados para realizar una compra y es necesario trabajar con ellos para prepararlos para ello.
En este punto, entran en juego los programas de lead nurturing y lead scroing.
¿Cómo es que el lead nurturing e el lead scroring funcionan?
El lead nurturing es el primer paso. Conocida por algunos como la fase de cita, esta técnica prepara al cliente para comprar su producto.
En el segundo paso, entra en juego el lead scoring. Así, a medida que las leads se nutren de contenido y a través de las acciones que realizan durante este proceso, reciben una puntuación.
Cuando alcanzan una determinada puntuación están listos para ser trabajados por el equipo de ventas.
Dicho esto, cuando el equipo de ventas se pone en contacto con el cliente, éste ya conoce la empresa, los beneficios del producto y las ventajas que le aportará. Todo esto es el resultado de la crianza que existía anteriormente.
De este modo, existe una comunicación eficaz entre el equipo de marketing y el de ventas, y nunca se contacta con el cliente en una fase inicial, en la que posiblemente rechace la compra.
¿Qué es el lead nurturing?
El lead nurturing consiste en construir y nutrir a las personas que aún no están listas para comprar su producto/servicio. El objetivo es fortalecer la relación y ofrecer contenidos que nutran a la lead y lo preparen para la compra.
A través de la oferta de contenidos, siempre adaptados a cada etapa del embudo, es posible proporcionar información al cliente que le haga interesarse cada vez más por el producto.
Los diferentes flujos de nutrición creados deben tener siempre una secuencia lógica de contenidos. Una lead que se encuentra en el inicio del embudo debe ser nutrido con contenido propio de esta fase, que despierte o consolide el interés por la marca. Más adelante, a medida que avance en el embudo, el contenido se volverá más específico y dirigido a la compra.
También es importante que durante este proceso se recojan todos los datos posibles sobre las leads: datos demográficos, psicográficos y de comportamiento. Esto permitirá entregar un contenido más relevante a las leads, así como permitir que el equipo de ventas tenga más datos sobre los clientes potenciales cuando se ponga en contacto con ellos.
Uno de los medios más utilizados en la estrategia de lead nurturing es el email marketing. A través de esto los clientes potenciales pueden recibir diferentes contenidos, como ebooks, newsletters e incluso promociones. Una buena estrategia de marketing por correo electrónico puede dictar el éxito del programa de nutrición de leads.
Consejos para implementar el lead nurturing
1. Segmente las leads y las campañas
Es importante segmentar sus clientes potenciales y, en consecuencia, sus campañas.
Una buena segmentación garantiza que el contenido de sus campañas se enviará en función de la fase del embudo en la que se encuentren sus clientes potenciales.
2. Envie emails personalizados con CTA específico
El contenido que ofrezca debe ser siempre de calidad y relevante para sus clientes potenciales.
Personalizar el contenido es una buena manera de aumentar la interacción y fortalecer la relación con su audiencia.
También es importante utilizar una call to action específica, que no deje ninguna duda en el receptor del mensaje, de cuál es la acción que debe realizar.
3. Defina el intervalo para contactar a las leads
Al igual que no debería enviar correos electrónicos a sus leads todos los días, tampoco debería pasar demasiado tiempo sin ponerse en contacto con ellos.
Por lo tanto, debe definir en su estrategia los intervalos de tiempo para establecer contacto con sus leads, en cada una de las etapas en las que se encuentran
4. Automatice campañas
La automatización puede ser su mejor amigo. Automatice sus campañas de captación de clientes potenciales, para que sea más fácil completar cada paso y hacer un seguimiento de todo el proceso
5. Utiliza estratégias multicanal
Aunque el correo electrónico es muy importante en este proceso, no debe ser el único medio utilizado.
Por lo tanto, también puede incluir otros medios de entrega de contenido en su estrategia de nutrición de clientes potenciales, como las redes sociales, el sitio web, la venta directa y el retargeting.
6.Utilizar lead scoring
Una estrategia de lead nurturing debe ir siempre acompañada de lead scoring. De este modo, habrá una excelente comunicación entre el equipo de ventas y el de marketing
¿Qué es el lead scoring?
Lead Scoring técnica de pontuação de leads, utilizada para entender cuáles son los leads más calificados para comprar.
El objetivo del lead scoring es conocer la capacidad de un lead para convertirse en cliente de su empresa.
Esta técnica es esencial para gestionar bien sus leads y entender cuándo están listos para ser entregados al equipo de ventas.
La puntuación asignada a cada lead depende de las acciones que realice.
El principal beneficio es hacer más eficiente la relación entre el equipo de marketing y el de ventas. A través de la clasificación es posible asegurar que cuando los leads se entregan al equipo de ventas ya están nutridos de contenido y están listos para realizar la compra.
Esta clasificación de las leads puede hacerse de forma automática o manual. En ambos casos deben definirse los criterios que permiten la clasificación de las leads
A continuación, se asignará una puntuación en función de cada acción que realice el líder. Por ejemplo, si el leads Cuanto más específica sea la acción, mayor será la puntuación.
De este modo, el lead suma puntos y cuando alcanza una determinada puntuación está listo para ser trabajado por el equipo de ventas, porque demuestra que tiene potencial para comprar el producto.
Consejos para implementar el lead scoring
1. Defina que es una lead Calificada
Para calificar a sus leads necesita, de antemano, definir qué es un lead calificado. Por lo tanto, esta definición debe ser acordada entre el equipo de marketing y el equipo de ventas.
Juntos, deben definir qué pasos deben cumplir los leads hasta que estén listos para ser trabajados por el equipo de ventas.
2. Atención a las informaciones del perfil
Tener sólo la acción del cliente como base de análisis puede no ser suficiente para obtener una calificación correcta. Por lo tanto, tenga también en cuenta algunos factores del perfil de su cliente.
Dependiendo de si trabaja en el mercado B2B o B2C, debe analizar factores demográficos, profesionales y de comportamiento, entre otros.
Es crucial definir los factores del perfil de su leads que tendrán un impacto en su clasificación.
Una leads puede haber completado todos los pasos del proceso de nutrición mostrando mucho interés en el producto, pero la empresa en la que trabaja puede no tener la capacidad de comprarlo. Por lo tanto, esta leads aún no estará lista para comprar.
3.Lead tracking
El uso de un software de lead tracking, que le permite seguir el recorrido del cliente en su sitio web y las acciones que realiza en él, puede ser de gran ayuda en este proceso.
Así, según el número de veces que su lead entre en el sitio web y las acciones que realice en él, recibirá diferentes puntuaciones.
3. Automatizar procesos
Lo ideal es que su proceso de lead scoring esté automatizado. Aunque puede hacer la puntuación de las leads manualmente, esto le llevará mucho más tiempo y posiblemente el proceso no será tan eficiente. Por ello, lo ideal es utilizar un software que optimice este proceso.
4. Estabelecer cual es la puntuación máxima de la lead
Es importante definir cuál es la puntuación máxima que obtendrá su lead para posteriormente pasar al equipo de ventas.
Sus leads son su negocio
Contar con programas de lead nurturing y lead scrambling es clave, porque tus leads son lo más importante para que tu negocio siga funcionando. Si no puedes trabajar con tus clientes potenciales de forma eficiente, no tienes a quién vender.
Por ello, es fundamental contar con buenos programas de lead nurturing y lead scoring que le ayuden a vender más y mejor.
